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2 SEPTIEMBRE

Erre que Erre con las ventas

Vender, forma parte de la vida de todos.

"Si puedes soñarlo, puedes alcanzarlo. Tendrás lo que quieras en la vida si ayudas a los demás a tener lo que ellos quieren". Zig Ziglar

 

Tu trabajo de comercial (y el mío), tiene muchísimas formas de materializarse, tantas como vendedores somos, porque al fin y al cabo, para ser auténtico y por lo tanto creíble, debes de hacer tuya esta profesión y no al revés.

 

Las estructuras en las empresas han evolucionado, también los procesos y las relaciones interdepartamentales, sin embargo, aún estamos pendientes de coger al toro por los cuernos y ganar el premio a la INNOVACIÓN y a la TRANSFORMACIÓN en las Organizaciones, de esto sabe mucho mi querido Andrés Ortega, experto en estos menesteres. Si te interesa este tema, te recomiendo dar un paseo por su blog.

 

La forma de trabajar en las Redes de Ventas también se ha ido transformando, aunque personalmente creo que aquí debemos de seguir trabajando para evolucionar los modelos actuales.

 

Atrapada en la "R".

 

Nuestra profesión podría estar liderada por palabras que empiezan por esta letra:

 

RUTAS,Razón

Ritmo, Rival

RESULTADO, Respeto

Rapidez, RELACIONES,

Retos, Responsabilidad, RECOMPENSA.

 

Os propongo en este Pots revisar cuatro de ellas, que bien podrían resumir esto de  "La Venta":

 

CírculoR

 

 

1. La Relación profesional:

 

 

Hace años, solo había dos tipos de clientes:

- Buen cliente: el que hace buenos pedidos.

- Mal cliente: el que hace malos pedidos.

 

En este punto, sí que hemos avanzado y mucho.

 

Ni las segmentaciones son tan drásticas, ni la interpretación de los resultados tan absoluta.

La relación "vendedor-cliente" debe de trabajarse en términos de confianza, honestidad, un buen servicio y mucha comunicación. 

Vamos cambiado la ecuación desde las redes de ventas, pero TAMBIÉN va cambiando la perspectiva de nuestros clientes.

Creciendo juntos, estamos aprendiendo que debemos de trabajar en equipo para favorecernos todos.

 

Hay diversos matices entre un sector y otro, estoy de acuerdo, pero tu objetivo será enfocarte en una actividad comercial basada en la COLABORACIÓN, sin olvidar que este término, conlleva reciprocidad.

 

 

La COLABORACIÓN bidireccional es clave en cualquier relación comercial.By @torremocha10 #MásAlláDeLasVentas http://bit.ly/1Erto9D
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"Yo hago lo que usted no puede, y usted hace lo que yo no puedo. Juntos podemos hacer grandes cosas". Madre Teresa de Calcuta

 

 

2. Las Rutas:

 

Lo reconozco, esto que escribo a continuación, no me gusta ( ...y lo sabes): El éxito y el fracaso, se mide en términos de ganar o perder.

 

Estamos estigmatizados por el resultado. Esto es algo que debemos hacernos mirar. 

 

 

En este punto, las organizaciones también han evolucionado, aunque por desgracia, en muchas empresas, el resultado sigue siendo el único marcador a la hora de evaluar a un vendedor.

 

La vida es venta y negociación, desde que nos levantamos de la cama, es un continuo ires y venires de compra, venta y negociación:

 

- Con tus hijos: "Si te das prisa, te dejo jugar en el parque un rato" (negociación)

- En tu trabajo: " He preparado este proyecto, pienso que podría optimizar nuestros procesos" (venta)

- En el supermercado: vamos al 2x1, al 3x2, al "ofertón de la semana" (compra)

 

Hace poco leía un artículo de mi admirado Francisco Alcaide, " O estás vendiendo, o estás fallando". Suscribo todas las afirmaciones que hace en su acertado post.

Efectivamente, como decía antes, la vida es venta. Pero pese a que NECESITAMOS que nos compren, no podemos perder de vista el proceso y las RUTAS que nos llevarán hacia el RESULTADO.

 

Si te quedas solo con el resultado y vas coleccionando éxitos, corres el riesgo de caer en la autocomplacencia y dejar de crecer.

 

Con respecto al fracaso, si centras tu atención exclusivamente en el resultado, te generará frustración, desmotivación y estrés.

 

Estar por encima del objetivo de venta, no te garantiza ser un buen profesional, ni lo contrario, estar por debajo del mínimo exigido, no te hace un mal profesional.

 

Que las ventas sean un dato cuantitativo/objetivo, no significa que sea el único a tener en cuenta. También comentaba esto en algún Post anterior "no es mejor profesional el que más cajas vende".

 

Por eso, las organizaciones, a la hora de evaluar a sus vendedores, ponderan un peso específico para diferentes variables a tener en cuenta, aunque inevitable y lógicamente, el mayor peso lo tengan los resultados cuantitativos. Como dice Francisco Alcaide, o estás vendiendo, o estás fallando.

 

Este verano he estado leyendo "Así Lideras, así compites" de Patricia Ramírez.

La importancia que en este libro han dado al PROCESO, por encima del resultado, queda evidente a lo largo de toda la lectura.

Aunque estoy preparando el Post de este libro para la sección "MuyFan" de este blog, voy a adelantar esta reflexión, que viene a cuento:

 

 

 

 

3. El Resultado:

 

Esta es la espada de Damocles de un comercial, un empresario, un compositor o el Chef más reputado del planeta: el RESULTADO.

 

Hablábamos antes de nuestros clientes, y de la relación que tenemos con ellos en términos de colaboración.

 

Pues bien, colaboremos entonces.

 

Te preocupas de que los pedidos les lleguen a tiempo, de que sus stocks estén ajustados, preparas propuestas que aporten valor, dialogas con ellos acerca de cuál es la mejor manera de continuar trabajando juntos y aportas soluciones a problemas que puedan surgirles en su actividad profesional diaria. Pero, tus resultados, no llegan.

 

 ¿Has probado decírselo a tus clientes?

 ¿Tienes miedo a que tu cliente se moleste o se sienta presionado?

 

Qué delgada es la línea que separa una actitud colaboradora entre tú y tus clientes, y una actitud de "presión" hacia tus clientes, lo sé.

Pero es absolutamente necesario que sepas manejarte en esa línea.

 

Si tu estilo profesional, es el que abordamos en este Blog, entonces te animo a que hables con ellos.

Si les necesitas, y crees que es justo lo que les vas a plantear, simplemente HAZLO. Pedir, no es indigno.

 

Muchas veces, damos por hecho, que nuestro Universo es público, y que nuestros clientes saben perfectamente donde estamos en nuestro mercado y, que además saben, cómo estamos con respecto a nuestros competidores.

Créeme, tienen una idea aproximada, pero bastante tienen con su trabajo como para estar pendientes del tuyo.

Por eso, si consideras que deben saberlo, cuéntaselo.

 

Nuestra labor como vendedores, por supuesto, es la de cumplir con nuestros objetivos de venta. Pero estos resultados no deben tiranizarnos nunca.

 

El éxito es de todos (compañeros, jefes, departamentos de soporte, directivos etc...) pero el fracaso, también.

 

Vivir en primera persona la responsabilidad de un resultado, no significa que lo tengas que hacer en solitario.

 

 

El RESULTADO, tiene el poder que TÚ quieras darle. By @torremocha10 #MásAlláDeLasVentas http://bit.ly/1Erto9D
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4. La recompensa:

 

4.1. Recompensa económica:

 

Poco se puede decir al respecto.

Un incentivo económico podrás considerarlo más o menos generoso, pero al fin y al cabo, es un reconocimiento a unos objetivos cumplidos.

 

4.2. Recompensa emocional:

 

Esto ya tiene más miga.

Lo que más fideliza a un trabajador, independientemente del departamento al que pertenezca o las funciones que realice en una empresa grande o pequeña, es el incentivo emocional. Y aquí, debo hacer referencia una vez más, a la importancia de tener organizaciones que estén gobernadas por LÍDERES, pero líderes de los de verdad, de los que saben recompensarte emocionalmete:

 

      - De los que saben hacer brillar a sus colaboradores.

      - De los que escuchan y hacen por entenderte ( bendita empatía).

      - De los que anteponen tus necesidades a las suyas.

      - De los que aprendes.

      - De los que se equivocan y piden perdón.

      - De los que extraen un aprendizaje a partir de los resultados.

      - De los que preguntan si no saben.

      - De los que confían en su equipo.

      - De los que dejan huella en tu ADN profesional.

 

" Jamás olvidarás a un mal jefe, pero tampoco olvidarás nunca a un buen líder" Patricia Ramírez.

 

 

 

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