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5 MARZO

¿Tú VENDES, o enriCRECES?

No te conformes con vender tus productos, ofrece BUENAS IDEAS.

Tras varios años dedicada profesionalmente al mundo de las ventas, en diferentes sectores, con diferentes productos y en distintas ciudades, si algo puedo afirmar, es que nuestra misión, no ha cambiado...pero, sin duda, ha EVOLUCIONADO.

 

Nuestra profesión ( y redundo a conciencia ) se ha profesionalizado.

 

El nivel de exigencia en " la calle" es cada vez más alto.

La compañía para la que trabajamos, los clientes, nuestros competidores y nosotros mismos, estamos elevando los requerimientos del puesto y necesitamos estar a la altura de las circunstancias y de nuestra posición.

 

El esquema del proceso de la venta, simplificando mucho, se basa en estas tres etapas:

 

Presentación del producto,  identificación de necesidades y cierre.

 

CÓMO se han ido enriqueciendo estas tres etapas a lo largo de los últimos veinte años, es lo que me ha llevado a reflexionar acerca de cómo se hacían las cosas antes y cómo, el contexto social y económico en el que nos desenvolvemos, ha ido " cargando" de contenido cada una de estas etapas.

 

1. Presentación de Producto:

 

Es posible que hace veinte años, viviésemos la realidad de nuestra competencia como una "verdad" paralela a la nuestra. 

El mercado se repartía más o menos bien.

Todos " cabíamos" en nuestro sector y el " pressing" de proveedores y clientes era asumible.

 

De un tiempo a esta parte, YA NO HAY TANTO ESPACIO en los mercados. 

 

No es suficiente con una buena oferta.

Los competidores son voraces.

Y TÚ y yo, tenemos que estar a la altura de las circunstancias.

 

Ya no basta con conocer las bondades del producto que vendes.

También has de conocer los de tu competencia:

- Las estrategias que están utilizando.

- QUÉ recursos tienen.

- QUIENES son sus apoyos dentro del territorio

- Y CUÁLES serán sus planes de futuro.

 

 

Si buscas diferenciARTE, necesitarás conocer la estrategia de tus competidores. #ventalizARTE #enriCRECES http://bitly.com/1wHkoK4
BY @torremocha10 CLICK TO TWEET

 

Respeto profundamente a mis competidores, pero cuanto más parecidos sean sus productos y los míos, MÁS me concentraré en hacer las cosas de una manera diferente, ni mejor, ni peor...simplemente, lo haré de otra manera.

Imprimiendo carácter en cada ACCIÓN

No te limites a vender tus productos, ofrece también BUENAS IDEAS a tu cliente, ganarás su respeto y estará más receptivo en vuestra próxima visita.

 

 

2. Identificación de necesidades:

 

Se acabó esto de “tú necesitas una nevera y yo tengo tres modelos  diferentes para venderte”

 

Vayamos más allá de identificar las necesidades evidentes de nuestros clientes,  ¿cómo?:

 

* Anímale a cambiar de enfoque:

                    - Inspírale para que haga las cosas de manera diferente y EVOLUCIONE en su toma de decisiones.

 

* Enamórate de tus productos y haz que tu cliente quiera formar parte de tu estrategia de marca.

 

* Practica el "PREGUNTING":

                 - ¿Cuántas veces hemos empezado a hablar de "nuestro libro" sin hacer ni una sola pregunta a nuestro interlocutor (cliente)?...DEMASIADAS.

 

Una pregunta bien formulada, te ahorrará muchas visitas estériles y conseguirá que las distancias entre tu cliente y tú, se acorten.

 

Preguntar BIEN no es fácil:

 

A veces, porque no dominas tu producto

Otras veces, porque tenemos MIEDO, y esto, nos aleja de nuestros objetivos.

 

Antonio Moar , autor del libro “Pregunting”, excelente profesional, y compañero de trabajo, nos dice en la portada de su libro:

 

“Deje de buscar RESPUESTAS, invierta en PREGUNTAS”. A. Moar ( no puedo estar más de acuerdo!)

 

 

Cómo prepares tus PREGUNTAS, y gestiones sus RESPUESTAS,serán CLAVES en el proceso de la venta.#ventalizARTE http://bitly.com/1wHkoK4
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3. Cierre:

 

El proceso de la venta, ya no termina con el " cierre" de la venta.

Desde mi punto de vista, el "cierre" es el principio de una relación comercial.

Y en este contexto cambiante, todo tu empeño, debes de orientarlo a la continuidad de una relación profesional basada en un proceso de venta FELIZ entre tus clientes y tú.

 

Podemos llegar a un sitio, hacer las preguntas oportunas, saber cómo está posicionada nuestra competencia y volver otro día con una oferta que no podrá rechazar.

Pero, ¿nuestro objetivo es hacer una buena venta, o conseguir que esta venta se produzca cada mes?

 

Si conseguimos que tras el " cierre":

 

* Cristalice un proceso en el que hemos cuidado los detalles ( tan importantes y diferenciadores).

* Tu cliente se sienta cómodo. 

* Los números te cuadren ( o al menos se aproximen a tus estimaciones)

 

Entonces, puedes mirarte mañana al espejo antes de salir a la calle y decirte eso de : " chic@...tú vales mucho!" ( sin venirte arriba  , que luego se cae en la auto complacencia, algo de lo que hablaremos en otro Post)

 

Concluyendo:

 

O nos enriCRECEMOS con las exigencias del guión, o nos quedaremos fuera de juego ( yo no sé tú, pero a mi me gusta salir a campo, y hacer todo lo que esté en mi mano para que mi equipo sea ganador)

 

Ya no es suficiente con llevar un aseado traje de chaqueta y un maletín.

 

Está en nuestra mano ser los profesionales del Siglo XXI que se nos exige que seamos.

 

No te conformes con ser un buen comercial, trabaja y esfuérzate por ser un EXCELENTE profesional de las ventas.

 

 

Ah! Y, sobre todo, acuérdate de sonreír y disfrutar del proceso, te aseguro que esto, te diferenciará.

 

¿me compartes?

Comentarios

Enviado por Carletes34

Bravo Inés! creo que lo que nos dices se puede extrapolar a muchísimos ámbitos de la vida, preguntar, escuchar y reconducir tu conducta en función de las respuestas que obtengas, hará más fácil tu vida y la de los que te rodean. Gracias por eriquecernos.

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Respuesta a Carletes34 Enviado por Inés Torremocha masalladelasventas.es

Gracias Carletes34! Esa es la idea, poder " importar" a otras áreas de nuestra vida la actitud de CRECER y evolucionar. Hay que trabajar en ser cada día mejores profesionales y, por supuesto, personas! Preguntar para escuchar y actuar en consecuencia. Gracias otra vez 😊

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Enviado por Miguel Angel Diaz miguelangeldiaz.net

Excelente post. No puedo estar más de acuerdo contigo, en los últimos 20 años ha evolucionado todo tantísimo como para que sigamos utilizando las técnicas de siempre (o apenas hayamos cambiado nosotros). Es necesario evolucionar y mantener la mente abierta a nuevos horizontes... Enhorabuena, Inés!!!

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Respuesta a Miguel Angel Diaz Enviado por Inés masalladelasventas.es

Gracias Miguel Ángel! Desde luego que sí! Si nos anclamos en lo que " siempre ha funcionado" quedaremos obsoletos. Replicar lo que clásicamente funciona, perfecto, pero vamos a darle tintes de innovación ( innovación de la de verdad, de la que se hace, no solo se dice) Gracias otra vez 😉 y abrazo!

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